Aprende a Realizar Tu Plan de Ventas

Un pronóstico de ventas tiene como fin establecer metas de costos, gastos e inversiones para un determinado periodo. Construido a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales esta herramienta puede serte de gran utilidad para iniciar el año.

Rodrigo Rosas de la aceleradora de empresas Axeleratum, explica que el primer punto para crear una proyección de ventas es tener disponibles y completos los resultados históricos de los productos que pueden provenir de la información financiera y los analíticos de ingresos, ello para averiguar las cantidades en unidades y pesos que se vendieron.

Para tener más claro este factor deben considerarse la estacionalidad, es decir aquellas semanas e incluso días en que la demanda es mayor, por ejemplo las flores el 10 de mayo; además de la concentración, que corresponde a analizar cuánto se vende a cada cliente, ello servirá para conocer si se tiene alguna dependencia con algún comprador y por ende la necesidad de diversificación.

Otros factores a considerar son las estimaciones de la demanda, basadas en las ventas a corto plazo; y el entorno económico, en este caso toma en cuenta la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero, además de elementos que influyen específicamente en el sector de tu negocio.

Una vez con toda la información sigue la siguiente fórmula: “la base de la proyección de las ventas serán los ingresos históricos por producto del periodo inmediato anterior”. Para hacerlo más simple sigue estos pasos:

Elabora el escenario económico que regirá la proyección. Se deben considerar factores macroeconómicos que pudieran incidir en una variación en el precio o la demanda de tus productos o servicios. Imagina cómo se comportaría la demanda de tu negocio si existiera unadepreciación del tipo de cambio, si la inflación sube o si las prácticas comerciales vigentes se modificaran, estas variables se moldean desde el punto de vista del escenario económico.

2 Tomando como referencia los resultados de ejercicios anteriores, analiza cómo se ha comportado la venta por producto o servicio, y entonces mide el impacto de las variables identificadas en el punto anterior. En este punto te será útil conocer en qué porcentaje se estima que crecerá el sector de la economía en el cual se encuentra tu empresa.

3 Incorpora las tendencias identificadas en el mercado para los productos. Aquí deberás agregar el conocimiento interno de la empresa para afinar los resultados, pues es la fuerza de ventas quien conoce cuáles contratos están próximos a cerrarse, cuáles productos han tenido una mejor aceptación y en qué regiones o áreas tienen más éxito.

Por supuesto esta proyección está basada en estimaciones y escenarios que en el pasado ocurrieron bajo circunstancias que difícilmente se repetirán en el futuro, y en variables que en muchos casos están fuera de nuestro control, por lo que el especialista aclara que los primeros meses los resultados serán más cercanos a la realidad y conforme te alejes del punto de origen, se tornarán más difusos.

Finalmente recomienda hacer las proyecciones con una base mensual y en dos vistas: una con valores acumulados y otra con sólo los movimientos del mes.